Les atouts d’un groupe succursaliste pour se développer en franchise
Dirigeants de réseaux intégrés, prenez conscience de vos points forts ! Une marque reconnue par les consommateurs, un savoir-faire réel, des moyens à la disposition des points de vente (communication, logistique, internet, etc.) qui vont rassurer à la fois les candidats à la franchise et les partenaires financiers. Les bailleurs seront également plus faciles à convaincre.
L’existence de franchisés au sein d’un groupe succursaliste doit être considérée comme une véritable source d’émulation et de bénéfices induits. Les remontées de bonnes pratiques sont plus nombreuses, les chiffres d’affaires sont challengés, les salariés du groupe ayant une âme d’entrepreneur peuvent devenir les futurs franchisés et même d’excellents ambassadeurs de la marque.
Succursalistes & développement en franchise : les erreurs à ne pas commettre !
La mise en place d’une stratégie de développement hybride avec le lancement de la franchise entraîne souvent des erreurs pour les réseaux succursalistes. Les principales erreurs rencontrées sont :
1. La stratégie « Roue de secours »
Il est primordial de ne pas considérer le modèle franchise uniquement comme une roue de secours pour les magasins existants déficitaires. Il peut sembler judicieux à court terme de transformer des pertes en profits (au niveau du bilan Groupe), et d’envisager que les magasins seront plus performants grâce aux leviers de performance des franchisés (frais de personnel, marge brute, notamment). Malheureusement, ce n’est pas une solution pérenne, et cela ne fait que repousser les difficultés financières pour le franchisé, et par conséquent pour le franchiseur. Il sera alors difficile d’attirer d’excellents franchisés.
2. La stratégie « Pas de CAPEX »
La franchise n’est pas non plus le moyen exclusif d’ouvrir de nouveaux magasins avec un moindre CAPEX pour le succursaliste. Si cela permet d’assurer la croissance du réseau, certains franchiseurs conservent les bonnes implantations ou les bons projets, pensant à la franchise uniquement pour les emplacements de moindre envergure. Ce faisant, ils laissent s’implanter des franchisés sur des sites à faible potentiel ou à risque élevé. Le risque pour le franchiseur est de laisser tester un nouveau format par le franchisé sans l’avoir testé lui-même au préalable (gares, métros, aéroports, corners, drive, ou toute typologie d’emplacements atypiques).
3. L’absence d’une réelle stratégie de franchise
Être franchiseur est un métier à part entière, avec un mode de management différent du métier de succursaliste. Prendre d’excellents cadres du siège et lancer la franchise sans les former est souvent dramatique. Le passage de l’autorité hiérarchique à une autorité de compétence et collaborative est souvent mal appréhendé. De même, l’ensemble des salariés des services support (IT, achats, communication, logistique, travaux, immobilier, etc.) doivent être formés à la relation client « franchisé ». Il reste fréquent de voir des équipes franchiseurs impliquées, mais qui doivent colmater les dysfonctionnements de certains services qui n’ont pas intégré la franchise dans leur travail quotidien.
Par exemple, les services IT et Pricing sont au cœur de certaines problématiques (système de caisse, remontée KPI, politique prix, etc.) et doivent comprendre les enjeux franchiseur/franchisé. De même, l’équipe franchise doit comprendre les contraintes des services amont ; l’importance d’un rétroplanning d’ouverture précis, prenant en compte les missions et rôles de chacun, s’avère un travail essentiel pour éviter toute mésaventure.
Progressium vous aide à conjuguer succursalisme et franchise
Le périmètre d’action de nos experts
Notre mission est de co-construire, avec la direction générale des groupes succursalistes, une vision stratégique globale. Nous prenons en compte l’impact de ce développement en franchise sur la rentabilité de votre groupe et sur votre croissance. Cela n’est possible qu’avec la mise en place d’une dynamique franchise soutenue par toute l’organisation et validée par la direction. Cette dynamique permet à votre groupe de faire de votre marque le meilleur choix pour un franchisé et de pérenniser une relation de confiance avec celui-ci.
La franchise permet ainsi d’installer un véritable esprit d’entrepreneuriat à tous les niveaux du groupe. Et quelle joie de voir des salariés devenir d’excellents franchisés !
Progressium établit clairement les implications opérationnelles et organisationnelles de votre groupe afin d’y faire adhérer l’ensemble des parties prenantes, au-delà de la branche « franchise ». Nous poserons les bases d’un modèle robuste pour recruter, financer, développer, animer, contrôler et pérenniser le réseau de franchise. L’importance des aspects budgétaires (quelle redevance, quel droit d’entrée, quel coût à facturer ?) est un travail fondamental, pourtant souvent négligé. La construction du modèle économique gagnant-gagnant franchisé-franchiseur est la clé de la réussite future.
Progressium intervient également dans la formation des salariés du groupe (formation à l’animation, formation à l’accompagnement de l’entrepreneur franchisé) et à la mise en place de réunions de partage de la stratégie de franchise avec l’ensemble des services du groupe. Progressium vous aidera à identifier les premiers franchisés et à sélectionner leurs profils pour une intégration réussie.
L’expertise des consultants Progressium et leur parcours au sein d’entreprises de référence sur leur marché nous permet de délivrer un accompagnement sur mesure, réel et concret.
Succursalistes : lancez-vous en franchise !
La franchise peut être une excellente opportunité de croissance en termes de chiffres d’affaires, de parts de marché, de déploiement rapide, de réponse aux besoins des consommateurs avec différents formats (drive, lieux de flux quotidiens, corners, etc.) et un maillage du territoire accru. L’agilité du franchisé, dans ce monde commercial qui évolue si vite, est aussi source d’efficacité et de performance (principe de subsidiarité et implication locale des franchisés). Les bénéfices d’une stratégie de franchise réussie dépassent de très loin les risques pris, sauf dans le cadre d’une stratégie mal définie ou peu préparée.
Vous devez considérer le fait de devenir franchiseur comme un nouveau métier, qui s’ajoute aux différents métiers du succursaliste. Il est alors fondamental de se faire conseiller par des experts opérationnels dès le lancement de la franchise en interne. Les enseignes reconnues ont en effet une capacité forte à attirer les meilleurs candidats. Pour paraphraser un célèbre auteur, il vous faut donc « Naître franchiseur ou ne pas être ». Telle est la question.
Votre business fonctionne bien et vous cherchez à accélérer votre développement ? La création d’un réseau de franchise constitue un moyen efficace pour développer votre activité au niveau national. Augmentation du chiffre d’affaires, essor de votre marque, maillage territorial…Le déploiement d’une activité en réseau permet de démultiplier vos forces, à condition d’anticiper les difficultés auxquelles vous pouvez être confronté. On fait le point sur les avantages et les contraintes à poursuivre son développement en franchise.
Les équipes de Progressium, spécialistes du développement de réseaux de franchise, vous proposent un diagnostic de faisabilité pour identifier les forces et les faiblesses de votre projet. Ensuite, elles vous accompagneront dans l’établissement d’un plan d’action, un planning des priorités, un budget prévisionnel, et l’estimation des ressources nécessaires à votre développement. Une question ? Un projet ? Contactez-nous.
Pour toute information complémentaire, n’hésitez pas à nous contacter afin d’en savoir plus !
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Article rédigé par Jean Louvel – Expert en Franchise
