En 2018, la France était le premier pays européen en matière de franchiseurs (plus de 2000) et de franchisés (plus de 75000). Ces chiffres témoignent du dynamisme du secteur et démontrent un réel intérêt pour cette forme de partenariat. Pour cela, les réseaux n’hésitent pas à mettre en place des actions marketing adaptés à leur activité. Il existe d’ailleurs de nombreux outils pour booster une franchise. Parmi ces outils, on retrouve le parrainage client.
Qu’est-ce que le parrainage client ?
Définition du parrainage marketing
Le parrainage client est un outil marketing qui repose sur un principe simple : la recommandation client. Plus précisément, il s’agit, pour une marque, d’inciter ses clients à recommander son service ou ses produits à leurs amis. Pour cela, elle va offrir une récompense aux ambassadeurs ainsi qu’une récompense de bienvenue à ses nouveaux clients.
On trouve notamment 2 formes de systèmes de parrainage. La première, la plus traditionnelle, correspond au format papier ou flyer. Il faut alors prévoir la création, l’impression, la diffusion et enfin la gestion. Pour contrer cette forme chronophage, on trouve désormais des programmes entièrement digitalisés. Cela permet d’automatiser la mécanique et surtout de toucher davantage de prospects. En effet, l’acte de parrainage devient plus simple et les clients sont plus à même à recommander la marque.
Comment fonctionne le parrainage client pour un réseau de franchise ?
Un franchiseur qui décide de lancer un programme de parrainage a le choix entre 2 mécaniques distinctes. Selon les besoins de ses franchisés et les spécificités de son domaine d’activité, il doit déterminer quel programme correspond le mieux à son réseau.
Ainsi, le réseau de franchise peut choisir de mettre en place une opération de parrainage identique pour l’ensemble des franchisés. Autrement dit, tous les clients peuvent bénéficier du même programme sur l’ensemble du territoire où est présent le réseau. Cette mécanique est probablement la plus simple et la plus rapide à mettre en place.
Toutefois, le franchiseur peut aussi décider de lancer un parrainage client adapté à chaque franchisé. Ici, la récompense va dépendre de ses besoins et de ses ressources. Par exemple, si la stratégie de la franchise repose sur l’aspect local, alors les produits ou services proposés vont différer d’une région à une autre.
Les avantages du parrainage client pour les franchiseurs
Proposer du parrainage client offre de nombreuses opportunités pour les réseaux de franchise, mais également pour les franchisés eux-mêmes. Cet outil permet notamment de développer l’activité grâce aux mécaniques qui entrent en jeu :
#1 Fidélisez les clients de la franchise
Les clients qui recommandent une enseigne sont suffisamment satisfaits par ses produits et/ou services. En les incitant à parrainer un ami, ils vont alors faire un effort avec la marque ce qui renforce l’engagement client. D’ailleurs, l’engagement est un facteur clé de la fidélisation.
Le parrainage client améliore également la fidélité dans la mesure où la récompense permet de créer une relation. En d’autres termes, pour sa recommandation, l’ambassadeur va recevoir une remise sur un prochain achat ou un service lui sera offert. Il sera alors plus à même de revenir.
#2 Acquérir de nouveaux clients
Paradoxalement, le parrainage permet aussi l’acquisition de clients. En effet, les amis invités à découvrir la franchise sont des clients potentiels. Pour aller plus loin, ce sont aussi des prospects qualifiés dont la probabilité d’acheter est élevée. Selon We Love Customers, un client a 4 fois plus de chance d’acheter suite à la recommandation d’un ami. Autrement dit, un filleul sur quatre devient client.
#3 Un investissement maîtrisé
Un autre avantage du parrainage client réside dans le coût de son développement et de sa mise en place. En effet, pour un programme automatisé, il suffit simplement de choisir le logiciel adapté aux besoins du réseau. De nombreuses solutions SaaS permettent notamment de créer le programme et de le digitaliser entièrement (de la création à la gestion des récompenses).
Comme nous l’avons vu, un programme ambassadeur permet de mener une double stratégie : acquisition et fidélisation. Avec des prospects qualifiés, l’effort pour attirer un nouveau client est plus faible. Dans le même sens, fidéliser un client coûte en moyenne 7 fois moins que l’acquisition. Il convient alors de mener des actions pour retenir la clientèle.
Pour finir, le coût du programme de parrainage d’un réseau est divisé par le nombre de franchisés. En d’autres termes, il s’agit d’un coût marketing qu’il est possible d’intégrer à l’ensemble de l’investissement marketing et au plan d’actions.
Le parrainage client est un levier intéressant pour les franchiseurs comme pour les franchisés.
Cet article vous a été proposé par We Love Customers, start-up qui accompagne les entreprises dans la mise en place de leur programme ambassadeur.
