« Organiser une franchise, c’est créer les conditions de la relation de confiance franchiseur/franchisés. C’est aussi montrer les capacités d’investissement et générer la réussite pour fidéliser son réseau. »
Claire Lanneau, fondatrice du groupe Babychou Services.
Que disent les candidats franchisés ?
L’étude Banque Populaire nous apporte des réponses pour l’organisation de votre réseau en termes de :
- recrutement de nouveaux franchisés ;
- fidélisation de votre réseau ;
- développement de votre enseigne.
« 97% des franchisés déclarent avoir effectué des recherches avant de faire leur choix d’enseigne. La lecture du DIP constitue ainsi une étape essentielle pour 82% des franchisés interrogés. L’antériorité du réseau (79%) et l’étude de la rentabilité des points de vente (78%) restent des informations prioritairement recherchées au moment du choix de l’enseigne en franchise. De plus, la satisfaction des franchisés du réseau (71% : +8 points) et la déontologie de l’enseigne (64% : +6 points) sont des préoccupations croissantes des futurs franchisés ».
Réussir à organiser une franchise en 3 étapes
Etape 1 : Concevoir les outils pour faire émerger les performances de franchisés :
- Votre business model issu du fonctionnement de vos pilotes décrivant vos engagements de franchiseur pour votre réseau ;
- Votre manuel opératoire en détaillant les opérations pour mettre en place votre concept sur l’ensemble du territoire d’une façon homogène ;
- Votre guide du développeur pour vous assurer de recruter les bons profils compatibles avec votre concept et la culture de votre franchise ;
- Votre DIP et votre contrat dans un esprit « gagnant/gagnant ». Ces documents vont permettre aux candidats de s’engager en toute transparence. C’est le début de la relation de confiance entre vous.
Etape 2 : mettre en place votre tête de réseau qui devra assurer les fonctions de pilotage et d’assistance :
- Manageur réseau pour arbitrer, préparer les évolutions (R&D, levée de fonds), partager avec votre réseau et traiter les cas difficiles ;
- Développeur, recruteur de franchisés et chasseur des meilleurs emplacements. Cette mission repose sur un équilibre entre la disponibilité du candidat et du local, avec un rétroplanning complexe à tenir ;
- Animateur pour accompagner les franchisés dans la bonne application de votre concept, de la conception à la réalisation du plan d’actions locales et faire que les objectifs soient atteins.
- Formateur, du début avec la formation initiale jusqu’à la formation continue des franchisés et de leurs équipes ;
- Marketing/commerciale, mettre en valeur vos gammes, construire les tarifs, le plan d’actions nationales, préparer les opérations commerciales, de l’ouverture d’un franchisé aux opérations commerciales ;
- Centrale d’achat et approvisionnement pour garantir les meilleurs fournisseurs, les meilleures conditions tarifaires, la qualité, la meilleure logistique pour votre réseau,
- Système d’information avec une informatique performante, des outils de communication adaptés à votre communauté de clients.
Votre enjeu est de coller au plus près de l’évolution de votre réseau et de la demande clients.
Etape 3 : La communication et les échanges avec votre réseau. Mettre en scène votre style, votre culture, adresser vos messages et donner du sens, valoriser les réussites de votre réseau.
- Les témoignages de savoir faire ;
- Les groupes de progrès ;
- Les groupes de réflexions ;
- Les réunions et conventions.
Les franchiseurs présents à l’atelier de la franchise du 11 mars organisé par Progressium témoignent de leur organisation. Les points communs émergeants expliquent leurs réussites :
- Implication du dirigeant dans les phases sensibles par exemple au niveau du recrutement (Fréderic Chevès Jevendsvotreauto.com) ;
- Accompagnement rapproché (Claire Lanneau Babychou Services, Alain Duquesne Ankka) ;
- Recrutement ou externalisation des misions « animateur et développeur » pour déléguer (Gilles Tremblay OK Box) ;
- Utiliser la chasse directe en complément des sites institutionnels (Jérôme Straebler La Chaise Longue, Serge Bruneaud Ouest Contrôle Environnement).
Il existe trois temps forts pour réussir à organiser une franchise:
- Recruter les 5 premiers franchisés, réussir cette étape est fondamentale. Ce sont les pionniers qui deviendront vos ambassadeurs (50% des candidatures sont issues du réseau /Gilles Gommendy de Neuville) ;
- Intégrer les 5 suivants : ce sont les bâtisseurs qui prouveront que votre réseau est prêt pour un développement sur l’ensemble du territoire ;
- Finaliser avec les 5 autres et les suivants qui formeront la force et la vitalité de votre réseau.
En conclusion, que faut-il retenir de l’organisation réseau pour les jeunes concepts et les plus matures ?
Pour les jeunes qui veulent devenir franchiseur, c’est le début de l’aventure après des mois de préparation :
- Passer à la phase opérationnelle, faire les réglages des outils et méthodes conçus depuis plusieurs mois avec vos conseils ;
- Entrer dans la phase de ROI après avoir investi et gérer les écarts par rapport à vos objectifs ;
- Faire appliquer votre concept ;
- Etre sur le terrain pour vivre la naissance de votre projet, encourager vos pionniers et les préparer à devenir les ambassadeurs de votre franchise.
Pour les plus matures, c’est l’opportunité de relancer votre concept. Depuis la création de votre franchise, de nouveaux acteurs sont arrivés sur le marché. Ces acteurs peuvent devenir des concurrents car mieux organisés et donc plus attractifs.
- Faire un diagnostic pour détecter vos axes de progrès ;
- Établir une nouvelle feuille de route avec des priorités et un timing ;
- Etre sur le terrain pour vivre la relance de votre concept.
