Toutes les entreprises ont vocation à se développer. La franchise, qui regroupe plusieurs formes de partenariats (franchise, commission-affiliation, licence de marque…) offre un moyen de croissance efficace. Se développer en franchise nécessite bien sûr que le concept soit original et qu’il soit éprouvé sur un site pilote. La franchise, c’est la réitération du succès commercial de votre pilote.
D’après La Fédération Française de la Franchise, en 2022, la France comptait 1 972 réseaux de franchise et 84 497 points de vente en franchise avec une légère progression du nombre de réseaux : + 0,36 % par rapport à 2021.
Il est envisageable de devenir franchiseur dans divers secteurs d’activité, qu’il s’agisse de la distribution, des services, des soins et de la santé, de l’immobilier, de l’habitat, de l’automobile, de la finance ou encore de la gestion de patrimoine. Cette possibilité s’applique indépendamment du caractère réglementé de la profession ou de son absence, et ce, que l’activité cible le marché des consommateurs (BtoC) ou des entreprises (BtoB).
Dans tous les cas, l’enseigne qui souhaite devenir franchiseur devra se doter d’outils pour assurer son développement et sécuriser son activité.
1/ Le plan stratégique (et le business plan)
Se développer en franchise est un choix tactique de l’entreprise nécessitant de se doter d’un plan stratégique. Ce choix de développement doit être porté par les actionnaires et par la direction de l’entreprise, par l’entrepreneur lui-même dans le cas des PME. L’enseigne devra notamment répondre à ces questions : en quoi le concept est-il unique ? Est-il rentable pour l’enseigne et pour le futur franchisé ? Comment peut-il être dupliqué ? Quels sont les services à apporter aux franchisés pour qu’ils réussissent leur activité ? Comment financer ces services ?
Il est indispensable de construire un business plan pour l’enseigne franchiseur. Après le business plan de l’enseigne, il conviendra d’élaborer un business plan pour le franchisé. Cet exercice permettra notamment d’évaluer les ressources nécessaires et de trouver des solutions de financement. Il existe de nombreuses solutions pour construire ce business plan. Il est possible de se faire aider à ce stade du projet de développement afin d’anticiper les charges et les ressources du développement mais aussi pour assurer le financement du projet.
2/ Le Manuel du Savoir-Faire (MANOP)
L’un des fondements de la franchise est la transmission du savoir-faire. C’est aussi l’une des motivations des candidats à la franchise. Ils viennent chercher votre expérience, les clés du succès de votre site pilote. Le savoir-faire de l’enseigne est formalisé dans le Manuel Opératoire communément appelé le MANOP, Manuel du Savoir-Faire ou encore Bible de l’enseigne. C’est dans ce document que l’on trouvera les processus et les méthodes (commerciales, achats, communication…), les éléments utiles à l’exploitation du point de vente, du restaurant, de l’agence, la description de la relation entre le franchiseur et les franchisés… Le franchiseur doit rédiger ou faire rédiger ce MANOP et le remettre à son franchisé.
A noter que la MANOP s’actualise, s’enrichit et évolue en même temps que l’expérience de l’enseigne, de l’évolution du marché, des réglementations liées au métier de l’enseigne.
3/ Le contrat de franchise
Avant de se lancer en franchise, l’entreprise devra disposer d’un contrat de franchise. Il est rédigé par un avocat et nous vous recommandons vivement le choix d’un avocat spécialiste du droit de la franchise. En effet, la franchise est encadrée par les législations européenne et française et nécessite d’en maîtriser la jurisprudence.
Un contrat de franchise doit être construit sur mesure parce qu’il reflète l’organisation du franchiseur. C’est dans le contrat que l’on trouvera par exemple les clauses sur la durée et la fin de contrat, les procédures de renouvellement, le montant et le paiement des redevances, sur l’exclusivité d’activité, sur les obligations du franchiseur et du franchisé.
Votre avocat pourra ainsi vous accompagner sur la protection de votre activité, de votre concept et de votre marque.
A l’inverse, l’absence d’un contrat adapté à votre organisation et à votre entreprise fait peser un risque sur la sécurité de votre activité et fragilise votre concept.
4/ Le Document d’Information Précontractuel (DIP)
Le DIP est rédigé par l’enseigne. La remise du DIP au candidat à la franchise est obligatoire au moins 20 jours avant la signature du contrat. Comme le DIP est un élément couramment utilisé lors des conflits entre le franchiseur et le franchisé, il est primordial qu’il soit conçu en collaboration avec l’avocat qui accompagne l’enseigne. Ce DIP est communiqué au candidat à la franchise et il engage la responsabilité de l’enseigne. On y retrouve les informations obligatoires en application de l’article L-330-3 du Code de commerce.
Dans le DIP, il sera nécessaire d’inclure un état de marché aussi appelé l’état général de marché (EGM). Il s’agit d’un recueil de données chiffrées et actualisées du marché de l’enseigne : état de la demande, de l’offre, les acteurs principaux…
Ne confondez pas l’état de marché avec l’état local de marché (ELM). Celui-ci porte sur le territoire du franchisé et présente généralement des éléments sur la population, la concurrence et des éléments locaux du marché de l’enseigne.
Vous le voyez, le contrat de franchise et le DIP sont des documents structurants pour l’enseigne. Cette étape ne peut pas être négligée et doit être préparée en amont du développement.
5/ Le plan et le processus de développement en franchise
Il est nécessaire d’établir un potentiel du marché de l’enseigne. Le plan de développement de votre entreprise en tiendra compte. Devenir franchiseur, c’est aussi bâtir la modélisation de votre commerce et de votre marketing, la modélisation économique et financière et le modèle juridique de votre activité.
Prévoyez que le développement de l’enseigne repose sur une communication impactante. Il s’agit d’établir une communication propre au franchiseur, c’est-à-dire de la « marque franchiseur » qui vous permettra d’attirer des candidats à même d’ouvrir des points de vente.
Enfin, l’outil indispensable pour se lancer en franchise, c’est le processus de développement. Comment faire adhérer des candidats à votre concept ? Comment les recruter et les transformer de candidats à la franchise en franchisés ? Comment leur donner envie, les convaincre, les aider à concrétiser leur projet entrepreneurial ?
6/ Se préparer à devenir franchiseur : qu’est-ce que cela signifie ?
Il est recommandé de se faire accompagner par un cabinet de conseil, spécialiste du commerce associé ou de la franchise. Ce cabinet doit pouvoir vous proposer les solutions les plus adaptées à votre entreprise, à votre marché et au modèle de développement que vous aurez choisi en vous appuyant sur son expertise. Il peut être intéressant de choisir un cabinet de conseil dans lequel opèrent des Consultants issus du Collège des Experts de la Fédération Française de la Franchise (FFF) ou de la Fédération du Commerce Associé (FCA). Ils sont en mesure de vous apporter expertise, expérience et respect du cadre réglementaire de la franchise et du commerce associé.
C’est le cas du cabinet Progressium Développement dans lequel plusieurs consultants sont membres du Collège des experts de la FFF et du Collège des Experts de la FCA.
Etre accompagné par Progressium pour le développement de son enseigne, c’est bénéficier de l’expérience et de l’assistance d’experts/d’ingénieurs du développement opérationnel, de la franchise et des réseaux organisés. Ainsi, vous pourrez mener le projet de franchise avec efficacité et pertinence et sécuriser votre développement.
L’expérience de la franchise montre que le développement est plus rapide, plus durable et plus sécurisé quand le projet de franchise a fait l’objet d’un cadrage au démarrage. Le temps du diagnostic et du cadrage est nécessaire pour poser des bases solides à la création du réseau. L’investissement au démarrage porte toujours ses fruits.
Le développement en franchise est plébiscité par les enseignes comme il est possible de le lire dans la 18ème édition de l’enquête annuelle de la franchise de la Banque Populaire en partenariat avec la FFF et avec la participation de Kantar. En 2021, 93 % des franchiseurs ont ouvert au moins un point de vente en franchise, pour une moyenne de 14 points de vente par an.
En conclusion, pour que votre développement soit pleinement réussi, c’est un choix qui doit donc être bien anticipé. Chez Progressium Développement, nous avons un seul objectif : vous accompagner sur la préparation de votre projet de franchise pour édifier des bases solides et assurer le succès pérenne de votre développement.
Emmanuel DE LA ROCHÈRE – Consultant Expert en franchise chez Progressium. Le 18 janvier 2024
