L’approche directe est un levier de développement important pour les réseaux de franchise. Pourtant, démarcher les commerçants, contacter des profils ciblés, faire de la prospection sur le terrain sont des pratiques peu utilisées par les franchiseurs. Comment passer d’un recrutement « pull » à un recrutement « push » ? Le point avec Jean Louvel, consultant Progressium spécialiste de l’approche directe.
1. Un vivier de candidats inexploité
Selon l’enquête annuelle de la Fédération française de la franchise, en 2016, 14 % des franchisés possèdent un ou plusieurs points de vente sous une autre enseigne, soit une augmentation de 4 points entre 2013 et 2016. Il s’agit de pluri-franchisés ou de franchisés ayant également au moins un point de vente indépendant. 9 % d’entre eux sont à la tête de 3 points de vente ou plus (vs 4% en 2013). 4 % envisagent d’ouvrir un autre point de vente dans un autre réseau, et ce taux monte à 11 % dans le secteur de l’équipement de la personne.
En complément de ces franchisés, il ne faut pas oublier les commerçants indépendants, les industriels, les artisans qui sont à la recherche d’activités complémentaires. Tout un vivier de candidats à portée de main. Encore faut-il savoir comment les approcher et les convaincre de vous rejoindre.
2. Le commerçant contacté n’est pas demandeur
Pour les développeurs de franchise, l’approche directe nécessite d’adopter une façon de travailler différente des pratiques habituelles. Il faut commencer par mettre en place une démarche active en sélectionnant des profils, des zones, et en travaillant un argumentaire différent de celui utilisé avec des candidats venus demander des informations.
Vous allez contacter des professionnels qui n’ont pas envisagé de rejoindre votre enseigne. À vous de susciter leur intérêt en maîtrisant votre concept, la zone de chalandise, les données financières.
3. Pourquoi passer à l’approche directe ?
En complément du recrutement « pull », engager une démarche « push » présente des intérêts multiples :
- recruter des professionnels aguerris ayant prouvé leur capacité de réussite, ce qui facilite les financements ;
- proposer des complémentarités entre différents concepts non concurrents afin de limiter les risques financiers pour les franchisés et donc pour les franchiseurs ;
- créer des synergies pour les franchisés entre différents points de vente.
4. Comment mettre en place une démarche d’approche directe ?
Approcher des professionnels qui ne vous attendent pas nécessite une bonne préparation :
- définir les profils de chefs d’entreprise (capacité organisationnelle, complémentarité d’activité…) ;
- définir les secteurs géographiques ;
- analyser les éléments financiers et économiques des candidats potentiels ;
- adapter votre argumentaire commercial à des chefs d’entreprise ;
- détecter les projets de ces chefs d’entreprise.
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