Le recrutement des franchisés est comme n’importe quel recrutement : délicat. Il faut trouver le candidat qui partage les mêmes valeurs que vous, avec lequel vous vous projetez pour travailler ensemble de manière constructive et équilibrée. Il faut que ce candidat ait conscience de ce qu’est l’entrepreneuriat, ses contraintes, ses risques. Il est également primordial d’insister sur certains domaines très difficiles comme la restauration où l’euphorie du lancement passée, le franchisé se rend compte que cela va être beaucoup moins simple que prévu.
C’est au franchiseur – en partie – d’inculquer au candidat cette notion de risques et de difficultés. Même si cela est tentant d’encaisser (entre autres) le droit d’entrée rapidement, il ne faut pas raisonner retour sur investissement des dépenses concédées pour créer le réseau. C’est une vision court-termiste et en aucun cas une stratégie de déploiement. Il est plus que probable qu’elle se retourne contre le franchiseur.
Parce qu’un franchisé avec un excellent apport n’est pas forcément un bon ambassadeur de la marque, un bon soldat qui va suivre le manuel du savoir-faire avec application, mais plutôt le dissident qui veut réinventer la roue parce qu’il pense savoir ce que le franchiseur ne sait pas !
Alors à qui la faute ? Aux deux parties bien sûr mais au franchiseur en particulier. Combien de fois ai-je entendu : « S’il veut payer son droit d’entrée, je ne vais pas l’empêcher ! ». Grossière erreur, un franchisé qui n’est pas en confiance avec la tête de réseau et qui suit ses propres règles peut désorganiser toute l’animation du réseau et porter atteinte au franchiseur, jusqu’à engendrer sa perte dans les cas extrêmes. Il peut lui aussi périr commercialement mais avant, il va demander des exonérations de royalties, des délais de paiement, des changements de modèles, d’inclure des nouveaux produits ou services, bref de l’assistance et des conditions particulières difficiles à accepter pour le franchiseur.
Le jeu en vaut-il la chandelle ? Évidemment non, il faut impérativement respecter 2 ou 3 points clés minimum dans le recrutement de franchisés et s’y tenir. Et surtout savoir dire non aux futurs franchisés que vous ne sentez pas prêts : vous vous rendrez service et vous leur rendrez service. À défaut, il ne faut pas s’étonner que le réseau ne marche pas !
Article rédigé par Emmanuel Jury, associé Progressium, membre du Collège des Experts de la Fédération Française de la Franchise, expert FNAIM
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