Un franchisé doit-il être considéré par son franchiseur comme un client ou un partenaire ? En réalité, un peu des deux à la fois. Un client, car leur relation est de nature commerciale et par conséquent le franchisé est légitime d’obtenir des résultats économiques positifs grâce à concept solide avec l’aide de son franchiseur. Mais aussi un partenaire, car comme un couple marié ou pacsé, ils ont signé un contrat, à durée déterminée mais renouvelable.
Par conséquent, pour que son réseau se développe en évitant les sorties de route de ses franchisés et recruter, toujours rester attractif auprès de ses franchisés est une ardente obligation pour un franchiseur.
Il le sera notamment par la qualité de l’animation de son réseau, sa capacité à faire évoluer son concept et à s’en donner les moyens.
1. Un concept qui n’évolue pas est un concept qui meurt !
L’ancien ne fait plus recette.
Dans « La France sous nos yeux – Économie, paysages, nouveaux modes de vie » (Seuil 2021), Jérôme Fourquet et Jean-Laurent Cassely constatent que « depuis le milieu des années 1980 notre société s’est métamorphosée en profondeur, entrant pleinement dans l’univers des services, de la mobilité, de la consommation, de l’image et des loisirs ». Ils citent de très nombreux exemples de concepts aussi bien dans la distribution, la restauration que les services.
La franchise pour tous des années 80 se fait tailler des croupières par les concepts pointus de centre-ville. La consommation courante alimentaire monte en gamme : « Un burger, mais premium ! ». L’e-commerce touche des secteurs comme l’habillement qui se croyaient en partie épargnés. Les technologies de l’information transforment profondément l’univers des services…
« L’épisode du Covid 19 aura cloué le cercueil d’activités dont le décalage avec l’évolution de la société n’est apparu que trop flagrant. »
Une illustration d’innovation : le Start-Up Franchiseur
Le Start-Up Franchiseur combine deux modèles : celui de la Start-Up avec la levée de fonds conséquents pour développer un SI complet, et celui du Franchiseur pour le développement d’un réseau de prestataires.
Chez Progressium nous assistons à l’émergences de Start-Up Franchises. Ce phénomène touche de plus en plus des concepts de prestations de services traditionnels comme par exemple la conciergerie de locations courte durée, les syndics immobiliers, le service à la personne…
Ce modèle renforce le caractère « gagnant-gagnant » de la franchise grâce à un SI parfaitement adapté au métier, percutant pour l’activité commerciale et qui offre un reporting – commercial, financier, satisfaction client…- complet et convivial. Le franchiseur apporte une valeur ajoutée supplémentaire au franchisé en le libérant de grandes contraintes des fonctions support pour lui permettre de se recentrer sur le service rendu et la recherche de nouveaux clients.
2. Renforcer la qualité de l’animation du réseau
L’animation est une composante essentielle du métier du franchiseur qui doit être en permanence à l’écoute et au service du franchisé pour l’assister dans le développement de son entreprise. Sans exclusive, voici trois exemples de bonnes pratiques pour renforcer l’attractivité du franchiseur.
Organiser des conventions de qualité.
Pour l’un de nos clients multi-franchisés, « La convention, c’est ce qui m’apporte le plus dans la vie d’un réseau auquel j’appartiens, le moment le plus important de l’année. C’est très précieux de discuter avec mes collègues franchisés, de passer un bon moment ensemble, de comparer nos résultats, d’échanger des bonnes pratiques… Mais aussi de faire passer des messages à notre franchiseur ».
Mettre à disposition des animateurs professionnels.
Si dans les premiers temps du lancement du réseau, c’est le plus souvent le franchiseur lui-même qui assure l’animation des premiers franchisés, la croissance du réseau va l’obliger à déléguer tout ou une partie de ce travail à des animateurs (1 animateur pour au maximum 10 à 20 points de vente).
Pour réussir pleinement leurs missions, les animateurs doivent acquérir des qualités de savoir-faire – connaissance approfondie du concept, animation commerciale, reporting de gestion … – et de savoir-être – assertivité dans la communication, ne pas confondre management de collaborateurs avec assistance d’entrepreneurs… –.
C’est pour aider ses clients que Progressium peut vous assister dans le recrutement de vos animateurs, et Progressium Academy les former à leur métier difficile et passionnant.
Créer des commissions franchisés.
Les commissions franchisés sont des groupes de travail organisés périodiquement par le franchiseur. Elles permettent de partager les expériences et les bonnes pratiques au bénéfice de l’ensemble du Réseau, de les consulter sur les évolutions du concept, …voire parfois de leur donner l’occasion d’exprimer d’éventuelles craintes.
Elles réunissent le franchiseur et des représentants des franchisés choisis en fonction de leur compétence sur le sujet abordé (communication, produits et prestations, système d’information…).
3. Le prérequis de l’attractivité : toujours investir dans son réseau
Pour les romains, « Ce n’est pas pour tout le monde qui peut se rendre à Corinthe », ville qui dans l’antiquité était riche et chère, et donc réservée à ceux qui en ont les moyens.
Ainsi, pour rester toujours attractif, le franchiseur doit en permanence investir du temps et des moyens financiers sur son concept et pour l’animation de son réseau et ainsi renforcer son positionnement dans une économie en révolution permanente.
