En 20 ans, le nombre de réseaux a évolué plus rapidement que le nombre de franchisés. En effet, selon les données publiées par la Fédération de la Franchise, le nombre de réseaux a été multiplié par 3,5 entre 2000 et 2021, alors que le nombre de franchisés n’a été multiplié que par 2,5 sur la même période.
Ce constat démontre que la concurrence entre franchiseurs est de plus en plus rude pour attirer les bons candidats et assurer leur développement. De plus, les concurrents d’un franchiseur ne sont pas que les enseignes présentes sur le même secteur d’activité, mais l’ensemble des franchises présentant un investissement équivalent, demandant un apport personnel proche.
En effet, selon l’enquête annuelle de la franchise réalisée par la Banque Populaire et la Fédération Française de la Franchise, 83 % des franchisés ont recherché des informations sur la rentabilité des points de vente existants avant de contacter les enseignes.
Se pose la question suivante : Comment changer ses pratiques de recrutement pour atteindre ses objectifs de développement ?
La franchise : un marché de plus en plus concurrentiel
Comme nous l’avons indiqué précédemment, la concurrence entre franchiseurs est de plus en plus forte.
Le tableau suivant présente l’évolution sur les 11 dernières années du nombre de franchiseurs et de nouveaux franchisés (différence entre le nombre de nouveaux entrants et les sortants).
La lecture de ce tableau ne nécessite pas d’explications complémentaires. Les données parlent d’elles-mêmes !
Les pratiques de recrutement en franchise
Quelles sont les pratiques de recrutement disponibles pour un franchiseur ?
Il existe deux grandes pratiques de recrutement de franchisés.
Les demandes “pull”
Ce que l’on appelle les demandes “pull” représentent les demandes d’informations qui viennent au franchiseur via des actions de communication de recrutement “habituelles” :
- Le référencement sur des portails internet dédiés à la franchise (Toute la Franchise, l’Observatoire de la Franchise, Franchise Directe, What The Franchise,…);
- Le site internet ou page dédiée du franchisé dédié au recrutement de franchisés;
- Les salons dédiés à la franchise (Franchise Expo Paris, Forum Franchise de Lyon,…);
Ces supports de communication sont largement utilisés par les franchiseurs pour recruter des candidats à la franchise. Selon certaines enquêtes, ces supports amènent plus de 80% des demandes d’informations. La performance commerciale, c’est-à-dire le nombre de franchisés par rapport au nombre de demandes d’informations reçues, est de 1,5% en moyenne.
Les demandes « push »
Les demandes “push” sont l’ensemble des demandes reçues suite à des actions de communication proactives. Ces principales actions sont :
- Le parrainage avec la mise en place d’incentive auprès des franchisés du réseau pour qu’ils mettent en relation d’éventuels candidats à la franchise avec leur franchiseur;
- L’approche directe de franchisés ou entrepreneurs répondant aux critères de sélection établis par le franchiseur;
- Des campagnes de recrutement via les réseaux sociaux tels que Linkedin;
- Des campagnes d’emailing via l’acquisition de bases ciblées de potentiels franchisés telles que des bases de données provenant de syndicats professionnels, fédérations,…
Ces actions de communication sont peu utilisées par les franchiseurs, car elles demandent un travail préparatoire plus conséquent. Par contre, la performance commerciale de ces actions peut atteindre des ratios conséquents.
Comment choisir la solution appropriée à sa franchise ?
Se pose la question, alors, de savoir quelle solution de recrutement doit être mise en place pour obtenir un nombre suffisant de candidats par rapport aux objectifs de développement ?
Rappel sur le process développement
Le développement d’un réseau de franchise est une démarche commerciale. Donc, plus vous avez de demandes d’informations, plus vous avez de “chance” de recruter des franchisés.
La performance commerciale va être différente selon la source des candidatures utilisée. Il faut, donc, allier l’ensemble des médias et actions à la disposition des franchiseurs pour que le recrutement soit efficace.
Le marketing digital
Une véritable stratégie de marketing digital dédiée aux candidats doit être mise en place. Cette stratégie allie des actions à effet rapide comme les campagnes Googles Ads et des actions inscrites dans la durée telles que l’Inbound Marketing.
L’objectif de mettre en place une véritable stratégie digitale est de permettre d’augmenter la visibilité de la franchise auprès des candidats à la franchise, puisque la majeure partie des candidats effectue la première recherche sur internet.
Le site internet dédié au recrutement de franchisés devient alors le hub principal des candidats.
Il faut donc faire vivre le site internet de votre enseigne avec des actualités régulières (ouvertures, témoignages, prises de paroles,…) pour que les messages soient relayés sur l’ensemble des supports digitaux utilisés.
Les segments des candidats à la franchise
Qui est le cœur de cible ? Quels profils sont recherchés ?
Le discours ne peut pas être le même pour tous les candidats. On ne parle pas de la même façon à un primo-accédant (salarié en reconversion) et un pluri-franchisé. Leurs attentes, leurs connaissances du métier et de la franchise et la maturité de leur projet ne sont pas aux mêmes niveaux.
Il est donc nécessaire d’adapter son plan média, son approche commerciale à la cible recherchée.
En conclusion
Une stratégie de recrutement unique n’existe pas. Attirer une seule cible de candidats n’est pas suffisant, vu le niveau de concurrence. N’effectuer que des actions “pull” n’est pas différenciant vis-à-vis des enseignes concurrentes. Se limiter qu’à des demandes “push” limite le potentiel de candidats et nécessite plus de temps pour conclure. L’enjeu est de trouver le bon équilibre entre les actions “pull” et”push”.
Le franchiseur doit effectuer un mix de l’ensemble des actions de communication à sa disposition permettant d’avoir des retours à court terme et à moyen terme, analyser en permanence ses performances commerciales pour adapter son budget de communication.
Et surtout, le scénario qu’il propose aux candidats à la franchise doit être Gagnant-Gagnant.
Enfin, il ne faut pas oublier vos franchisés existants. En effet, selon l’enquête annuelle de la franchise, un franchisé sur 3 envisage de créer un nouveau point de vente. La détection de projets par les animateurs auprès des franchisés existants est primordiale afin de développer votre réseau de franchise.
Vous êtes tenté par l’expérience de la franchise ? Progressium est là pour vous accompagner. Contactez-nous !
