La multi-franchise est un puissant levier de développement pour les réseaux. C’est une stratégie qui se réfléchit dès la définition du profil type du franchisé. Certains réseaux privilégient plus que d’autres la multi-franchise, c’est le cas du retail, la coiffure, la restauration rapide.
Selon des chiffres de l’enquête annuelle réalisée notamment par la Fédération Française de la Franchise, en 2018, 76 % des réseaux comptaient des multi-franchisés. Les multi-franchisés représentent en moyenne 20% de l’ensemble des franchisés d’un réseau. C’est deux fois plus pour le domaine de la restauration rapide. En moyenne, un multi-franchisé a 3,5 magasins.
Avoir plusieurs unités d’une enseigne est différent que de n’en avoir qu’une seule. Le métier du franchisé change, cela demande davantage de capacité de management et de délégation.
Nous allons voir les avantages et inconvénients d’un développement par la multi-franchise.
Les avantages de la multi-franchise
Le développement du réseau par la multi-franchise présente de nombreux avantages comme :
- Ouvrir plus rapidement des points de vente. La multi-franchise permet un gain de temps. Le franchisé, étant donné son expérience avec le premier point de vente, connaît le réseau, le concept, le savoir-faire. Il n’est pas nécessaire de former de nouveau le franchisé. L’intégration est donc plus rapide.
- Limiter le risque et le coût d’un mauvais recrutement. En effet, le succès du franchisé avec un premier point de vente est un gage de sécurité pour l’ouverture d’un second. Il a démontré sa capacité à exploiter le concept et à dégager de la rentabilité. De plus, le franchiseur connaît le franchisé et sa manière de fonctionner.
- Faciliter l’animation. La multi-franchise diminue le nombre d’interlocuteurs pour l’ensemble des points de vente. Cela permet de gagner du temps et de diminuer les coûts associés.
- Obtenir plus facilement des financements. Le franchisé a déjà exploité le concept et a prouvé sa réussite, la banque est plus à même de lui faire confiance pour l’ouverture d’un second. La banque peut prendre des garanties sur son premier point de vente. De plus, les apports peuvent être limités à 20 % lorsqu’il s’agit d’une reprise ou de la création d’un deuxième point de vente dans le cas de multi-franchise.
- Permettre des sessions collectives de formation. Côté franchisé, avoir plusieurs unités de la même enseigne permet de prévoir la formation collective des employés. La moitié des équipes peut ainsi être formée une semaine et l’autre moitié la semaine suivante, assurant ainsi la présence continue dans les points de vente. Le multi-franchisé réalise des économies d’échelle.
- Sécuriser les achats. Généralement, les franchiseurs observent que les multi-franchisés ont la même politique d’achats pour chacune de leurs unités. Cela facilite le travail de la centrale d’achat concernant ses approvisionnements.
- Permettre au franchisé de dégager du temps. Le multi-franchisé va, au fur et à mesure qu’il ouvre de nouvelles unités, se structurer pour qu’elles puissent fonctionner sans lui. Faisant moins d’opérationnel, il gagne en disponibilité et peut donc se concentrer sur des actions et des réflexions à valeur ajoutée.
Les inconvénients de la multi-franchise
Le développement par la multi-franchise présente des inconvénients :
- En devenant multi-franchisé, le franchisé ne se dédiera plus 100 % à l’exploitation. Il prendra davantage une posture d’investisseur au fur et à mesure qu’il ouvrira des points de vente. Il y a une dispersion de l’attention du multi-franchisé. N’étant plus présent tout le temps dans les points de vente, il peut y avoir une baisse du dynamisme et de la motivation des équipes.
- Les franchiseurs ne font généralement pas payer de nouveau le droit d’entrée ou un droit d’entrée plus faible au multi-franchisé. Cela se fait notamment car la formation, pouvant faire partie du droit d’entrée, a déjà été dispensée pour le premier contrat de franchise. Cependant, comme le franchiseur n’a pas à chercher un franchisé pour le territoire, le coût du développement est plus faible. Il peut donc offrir le droit d’entrée sans mettre sa situation financière en péril.
- Si le franchisé n’est pas capable de gérer plusieurs points de vente en même temps, il les met tous en péril. Avant d’accorder un nouveau territoire à un franchisé, il faut s’assurer qu’il aura la capacité de s’en charger et de l’accompagner dans ce but lors de l’animation. Une étude a révélé qu’à partir de plus de quatre points de vente, la performance du multi-franchisé peut décliner : dispersion de son attention, moins de présence physique donc baisse du dynamisme au sein des points de vente ou encore diminution de la motivation des salariés placés dans les différents points de vente (perte du sentiment collectif).
- La multi-franchise peut simplifier l’animation, attention à ne pas la faire correctement. L’animateur, dans le cas d’une visite d’un multi-franchisé, peut tendre vers la visite et l’audit d’un seul point de vente. Il aurait tort de faire cela, notamment dans le domaine de la restauration. L’ensemble des points de vente doit être suivi afin de mettre en place pour chacun d’entre eux la meilleure stratégie de développement.
Le franchiseur a ainsi de nombreux avantages à encourager ses franchisés à ouvrir d’autres unités. La multi-franchise se fait par étapes, le franchisé doit prouver qu’il est capable d’exploiter une unité de façon rentable avant d’en ouvrir d’autres.
Notre client La Chaise Longue est un réseau ayant compris l’intérêt de favoriser la multi-franchise. Avant d’encourager le franchisé à se développer en ouvrant un nouveau point de vente, le franchiseur, notamment à travers les développeurs Progressium, vérifiera la cohérence du projet avec le partenaire. Celui-ci doit notamment d’avoir prouvé ses capacités managériales et disposer d’une trésorerie de 150 000 €. Cela permet de sécuriser le point de vente existant et d’investir une partie dans l’ouverture du second. Aujourd’hui, environ 50 % des franchisés La Chaise Longue ont plusieurs sites. C’est la preuve que le concept fonctionne et que le franchiseur tient au développement de ses franchisés.
Progressium peut vous accompagner dans la recherche de candidats à la franchise ayant un profil adapté à la multi-franchise. Nous disposons d’un vivier de multi-pluri-franchisés à la recherche de nouvelles opportunités.
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