Que vous souhaitiez 2 ou 20 nouveaux franchisés cette année ou encore augmenter un recrutement que vous jugiez satisfaisant mais sans plus, il va falloir se retrousser les manches et changer de façon de faire. Alors en route pour un recrutement efficace ! Mais comment s’y prendre ? Mode d’emploi avec Emmanuel Jury, associé Progressium, expert de la Fédération Française de la Franchise et de la FNAIM.
Le mode opératoire de travail
Tout d’abord, prenez un peu de temps pour réfléchir à votre mode opératoire de travail, est-ce le bon ? Ou, mieux, interrogez les prospects franchisés que vous avez eu : pourquoi vous ont-ils rejoints ou écartés ?
Vérifiez vos étapes
- Pour une demande émanant de votre site Internet, en général la motivation est au plus haut et il faut réagir vite – ce qui ne veut pas dire harceler par plusieurs appels dans la journée. Je vous conseille d’envoyer un mail type, que vous aurez soigneusement préparé.
- Pour une demande des sites internet spécialisés, il faut avant tout faire le tri entre demande d’information et réelle motivation. Certains indices sont presque toujours parlants pour les motivés : un profil déjà entrepreneur, bien que celui-ci va être ultra sollicité, une candidature unique si elle l’est vraiment, le même profil provenant de plusieurs sources mais aussi votre ressenti. Ici, il convient de s’adapter et de prioriser vos actions, le profil motivé doit être géré en premier, il en est de même pour celui qui est géographiquement plus proche de vous, le top étant d’avoir un profil motivé non loin.
- Le pitch : puis il faudra appeler et se présenter de belle manière. Avez-vous un pitch en trois phrases maximum ? Celui-ci va permettre au candidat de vérifier qu’il a bien choisi la bonne enseigne et d’obtenir de la réassurance sur son choix.
- La découverte : ici c’est le prospect qui parle et non le franchiseur. Parlez le moins possible sauf quand on vous y invite. Il faut connaître les besoins et les enjeux de votre interlocuteur pour commencer sur de bonnes bases de travail. Cet entretien doit être court mais marquant car il doit donner envie au prospect de venir vous rencontrer.
- Le rendez-vous chez le franchiseur doit être préparé comme une réception organisée pour vos amis. En bref, déroulez le tapis rouge et donnez ! Vous recevrez ensuite mais donnez avant tout. Donnez de l’attention, de l’empathie, de l’intérêt et montrez que votre interlocuteur est important pour vous.
- L’entretien : il va bien sûr vous permettre de « vendre » votre concept et au prospect de « vendre » sa candidature mais ce n’est pas le plus important. Cet échange va surtout vous aider à comprendre les enjeux et les valeurs de votre interlocuteur qui doivent être en phase avec ce que vous recherchez. Cela m’est arrivé de me rendre compte très vite que les promesses des premiers contacts ne sont plus d’actualité lors d’un entretien plus fouillé. Dans ce cas, il vaut mieux s’en apercevoir de suite – si tant est que l’on ait posé les bonnes questions. Car quelle catastrophe si cette personne avait rejoint le réseau avec des valeurs opposées aux vôtres. Certes vous auriez encaissé un droit d’entrée mais vous alliez perdre bien plus que de l’argent : franchisé opposé à tout, qui ne marche pas, qui appelle les autres pour monter une rébellion, vous ne pensez qu’à elle ou lui en permanence… Vous voyez ce que je veux dire ? Pour un gros réseau, c’est plus indolore que dans un petit d’une dizaine de franchisés par exemple. Mais cela peut mettre à terre une petite enseigne qui n’arrive pas à gérer cette tension.
Avoir un ton et une posture dynamique
- A la fin de l’entretien (comptez 2 à 2h30 sans visite de site), si le prospect vous convient, remettez-lui le DIP puis donnez-lui le rétro planning à venir : prochain rendez-vous, visite sur site, recherche de locaux s’il y a lieu, etc.
- Dans les jours qui suivent, maintenez le fil rouge : mail de remerciement pour le déplacement, de confirmation pour le prochain rendez-vous. Appelez le si vous en ressentez le besoin et n’hésitez pas à dire votre ressenti. Ne laissez pas trop de temps entre chaque entretien, deux semaines maximum me semble correct. Et si vous devez valider un local commercial, faites-le encore plus vite, sous 2 à 5 jours. En effet, par expérience, un bon local peut partir en quelques heures.
- Le mois qui suit le rendez-vous avec remise de DIP doit aussi voir la signature du contrat sous peine de perdre le prospect.
Pour finir, rappelez-vous, les franchisés sont très sensibles à la relation avec leur futur franchiseur. C’est même leur préoccupation première, alors à vous de jouer – sinon appelez-nous.
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