Vous avez créé votre premier point de vente, restaurant ou agence de services et votre concept tourne bien. Il est rentable, vous avez une notoriété bien établie sur votre secteur géographique, vous avez établi le “portrait robot” de votre concept et vous vous interrogez pour l’étape d’après, à savoir créer votre réseau et faire profiter d’autres entrepreneurs de votre savoir-faire.

Vous souhaitez savoir si votre concept peut être dupliqué sous la forme de franchise ? Connaitre les règles pour déterminer si votre concept est franchisable, que les caractéristiques fondamentales d’une franchise ?

1. 4 piliers primordiaux sur lesquels repose la franchise

Les signes de ralliement de la clientèle dont la marque

On parle, plus précisément, d’identité visuelle qui regroupe le logo et ses déclinaisons,  la charte graphique (polices, couleurs) et les adaptations par support (carte de visite, flyers…), le cahier architectural présentant l’aménagement intérieur, les mobiliers, les ILV, PLV … 

Au préalable, il est impératif que votre marque soit disponible, déclarée et protégée car vous allez permettre à des franchisés d’utiliser votre marque.  Il est donc obligatoire que la marque soit enregistrée en tant que marque verbale et semi-figurative auprès de l’Institut National de la Propriété Industrielle (INPI).

Le Savoir-Faire

Votre savoir-faire est votre propre assemblage de connaissances et expériences de votre métier qui doit être secret (original), substantiel (utile) et identifié (existant).

Ce savoir-faire permet d’obtenir une avance supérieure à la connaissance moyenne d’un professionnel du métier et doit être transmissible, reproductible et utile à celui qui le reçoit.

Cela se traduit par l’existence d’un Manuel de Savoir-Faire, appelé également Bible ou MANOP. Ce manuel regroupant plusieurs livres différents (offre commerciale, techniques, communication, achats…) est remis au franchisé et sert de base à la formation initiale que vous allez mettre en place pour qu’il applique vos connaissances au quotidien.

L’Assistance Technique et Commerciale

L’assistance du franchiseur auprès du franchisé est une obligation de moyens et non de résultats dans le développement de son activité.

Lors du lancement du projet, le franchiseur doit permettre au franchisé de faire les démarches nécessaires (obtention du financement, création de l’entreprise…), de suivre les différentes étapes nécessaires à l’ouverture de son point de vente dans des conditions optimales et répondant aux facteurs de réussite rencontrés par le franchiseur pendant le lancement de ses propres établissements (emplacement, équilibre de financement, travaux et aménagements…).

Il doit également former le franchisé avant l’ouverture du point de vente pour s’assurer que le savoir-faire est maîtrisé par le franchisé afin que les consommateurs soient satisfaits.

Lors de l’exploitation, le franchiseur doit proposer un accompagnement en assurant des visites régulières, en préconisant des actions à mettre en place (formation, communication locale…) suite à ces visites, en organisant des réunions (nationales, régionales…), en mettant à jour le manuel opératoire de façon permanente prenant en compte les évolutions du marché et du concept.

Le franchiseur ne doit aucunement s’immiscer dans la gestion de l’entreprise du franchisé. Ce dernier est un entrepreneur indépendant qui décide de la gestion de son entreprise tout en respectant le cadre défini par le franchiseur.

La collection de produits, services et/ou de technologies

La collection proposée doit être originale qui peut être relative selon les métiers, complète, spécialisée, performante et conçue pour répondre à un besoin des consommateurs.

A titre d’exemple, pour un restaurant : 

• La carte (plats, menus, formules, boissons,…) représente la collection de produits ;
• Le service à table ou au comptoir, la vente à emporter, la livraison à domicile représentent la collection de services proposés aux clients ;
• Le système de carte de fidélité et/ou de commande via une application mobile décrit la collection de technologies.

2. Avoir défini le marché et les secteurs d’implantation

Devenir franchiseur nécessite de proposer aux franchisés un concept pérenne dans le temps.

Définition du marché

Le marché sur lequel vous intervenez doit être durable, important et solvable.

Pour cela, il est nécessaire d’effectuer une étude de marché afin de connaître l’état actuel du marché, ses perspectives d’évolution et les tendances estimées.

Une analyse de la réglementation actuelle et ses évolutions doit être menée également.

A titre d’exemple, le marché de la rénovation énergétique répond à ces critères avec un marché ayant doublé entre entre 2006 et 2019, un parc de 20 millions de logements à rénover d’ici 2050, une réglementation plus contraignante pour les propriétaires bailleurs et obligeant les professionnels du métier d’être labellisés RGE, un attirail de mesures gouvernementales en faveur de la rénovation énergétique ( primes, prêts, crédits d’impôts…).

Définition des secteurs d’implantation

Les secteurs d’implantation proposés par le franchiseur aux franchisés doivent permettre à ces derniers de pouvoir exercer leur métier sur un territoire en adéquation avec le concept dupliqué.

Le secteur déterminé nécessite d’être économiquement viable et délimité géographiquement.

Les critères des secteurs sont basés sur l’existence des points de vente vous appartenant avec une analyse de votre clientèle (âge, CSP, lieu de résidence…), l’intensité concurrentielle rencontrée, votre part de marché, etc.

Si l’on continue l’exemple de la rénovation énergétique et que votre concept concerne les travaux liés à ce marché, vous allez définir les secteurs en vous basant sur : 

• Le type de clientèle (particuliers ou professionnels),
• Le type de logements à rénover (maisons individuelles, logements collectifs, locaux professionnels…),
• Le nombre de concurrents présents permettant d’avoir une activité pérenne selon votre part de marché.

Ces études vous seront nécessaires pour l’élaboration du Document d’Information précontractuelle (DIP) qui doit être remis à chaque candidat et qui est régi par le Code du Commerce (art. L 330-3 et R 330-1), puisque vous devez remettre au candidat un état général et local du marché ainsi que les perspectives de développement.

3. Avoir expérimenté le concept

Le fondement de la franchise est la réitération d’un succès.

Même si aucune obligation légale n’existe, l’expérimentation du concept via une ou des unités pilotes permet d’attester de succès dans les mêmes conditions proposées aux franchisés pendant au moins un exercice comptable.

Selon la doctrine de la franchise, la durée de l’expérimentation devrait être d’au moins 3 exercices pour un pilote ou de 3 pilotes avec au moins un exercice chacun.

Bien entendu, si le concept est profitable dès le premier exercice comptable de l’unité pilote, certaines conditions de réitération peuvent être présentes.

L’unité pilote est le lieu où : 

• L’on applique le concept à dupliquer,
• L’on démontre sa performance commerciale, économique.

Avec le temps, l’unité pilote devient : 

• Le laboratoire du concept (évolution du concept architectural, tests de nouveaux produits ou services…)
• Le centre de formation pratique lors de la formation initiale ou lors de session de formations pratiques,
• La carte de visite de l’enseigne.

De manière générale, les unités pilotes sont la propriété du franchiseur et exploitées par des salariés.

4. Se faire accompagner par des experts pour déterminer si votre concept est franchisable

Ces éléments n’étant pas toujours faciles à évaluer, il est donc fortement conseillé de faire appel à une agence spécialisée comme Progressium qui réalisera un diagnostic de faisabilité de votre projet et qui vous donnera un plan d’actions et de priorités à mettre en place.

Si le diagnostic confirme que le concept est franchisable, des ingénieurs en création de franchise pourront avec vous effectuer les différentes étapes préconisées  telles que la modélisation de la franchise, la rédaction du manuel opératoire, la création des outils nécessaires au développement et à l’animation de votre futur réseau et vous former à votre nouveau métier de franchiseur.

Futur franchiseur : besoin d’être accompagné dans votre stratégie de développement et de création de réseau ?

Contactez-nous : contact@progressium.fr

Jean LOUVEL – Expert Conseil Commerce Organisé–  Le 2 avril 2024